иконка домойО насНовостиОтзывыконтакты3статьи3

Актерское мастерство в продажах

Виктор Маклаглен, Актерское мастерство в продажах 

С точки зрения актерских технологий, самая важная составляющая продаж – это умение общаться или, если быть точнее, умение воздействовать на поведение потенциального покупателя. Безусловно, классическую схему никто не отменяет:

  1. Поиск клиента
  2. Контакт
  3. Выявление потребностей потенциального покупателя
  4. Предложение (презентация)
  5. Работа с возражениями
  6. Заключение сделки

Да, это органические составляющие любого процесса продаж, которые являются естественными с точки зрения психологии человека и используются во всем мире давно и успешно. Но с точки зрения актерских технологий, самой главной составляющей является вторая ступень, то есть «контакт». Давайте подумаем, возможно ли выявление потребностей человека, который не расположен к вам? Охотно ли он будет отвечать на ваши вопросы? Как воспримет презентацию с вашей стороны потенциальный покупатель, если вы с ним предварительно не «подружились»? Кто будет активнее возражать продавцу: человек, который чувствует к нему доверие, или человек, с которым не было налажено должного контакта?

Надо сказать, что хорошему продавцу часто вовсе не приходится работать с возражениями, уж во всяком случае, объем работы с возражениями значительно меньше у хорошего продавца, нежели у плохого.

С чем это связано? Хороший продавец умеет наладить доверительные отношения с потенциальным покупателем на стадии установления контакта, что позволяет ему избежать излишних сложностей в последующих стадиях продажи. Мало того, хороший продавец умеет презентовать товар или услугу так «вкусно», что возражений не возникает, и заключение сделки происходит как бы само собой.

Курсы актерского мастерства для становления такого продавца – необходимая дисциплина. Презентация и установление контакта – это область психологии в актерском понимании этого слова. Актер, в силу свей профессии, вынужден постоянно изучать типы людей, их характеры и привычки. Актер, в силу своей профессии, должен быть внимателен к людям и иметь обостренное «чувство партнера». И если наука изучает психологию в какой-то мере отстраненно, то актер постигает ее, действуя.

То, что в продажах называется «наладить контакт» или «открытие», в актерской практике называется таким термином как «приспособление». Приспособление — это выбор коммуникативной тактики поведения человеком по отношению к другому человеку в зависимости от того, кто на данный момент является коммуникативным партнером и каковы предлагаемые обстоятельства общения.

Проще говоря, если вы общаетесь с начальником, вы должны использовать одни приспособления (если хотите добиться поставленной коммуникативной цели), если вы общаетесь с рядовым менеджером, то вы должны использовать другие приспособления, в случае, если вы хотите продать товар или услугу одинокой скучающей даме, вы должны использовать третьи приспособления. Мало того, нужно учитывать такие факторы, как историю взаимоотношений, количество времени, отпущенное на продажу, время суток, настроение потенциального покупателя и массу иных факторов.

Есть два пути выявления путей построения взаимоотношений с клиентом – логический и эмоциональный. Актерские методики продаж предполагают эмоциональное восприятие коммуникативного партнера.

Если пытаться просчитывать логически все факторы, влияющие на верный выбор тактики поведения с клиентом, и на их основании выбирать нужное приспособление, то как раз таки и возникнет тот стиль продаж, который так не любят в России рядовые покупатели: излишняя навязчивость, продажа во что бы то ни стало, отношение к клиенту как к объекту для «выкачки денег». Такие «продажи» редко приводят к успеху и снижают вероятность повторной сделки.

Потенциального покупателя нужно «чувствовать», а не пытаться просчитать или, тем более, вести себя с ним по раз и навсегда установленной схеме. Наше подсознание гораздо лучше справляется с задачей «человековедения», нежели сознание.

Чтобы чувствовать, какие приспособления использовать в том или ином случае, нужно, в первую очередь, интересоваться людьми. То есть, тренировка способности к ярким, неординарным и эффективным приспособлениям формируется не в процессе самого контакта, а вне его, в повседневной жизни. Хороший продавец интересуется людьми, старается понять их психологию, делит их на типажи, имеет гибкое, тренированное воображение, умеет влезть в «чужую шкуру», легко  может представить себя на чужом месте.

Адаптированные для бизнеса курсы актерского мастерства помогают человеку научиться настраиваться на искренний, «человеческий» тон общения.

Вместо того чтобы изучать «правильное» внешнее поведение, актерские методики предлагают подготовить для проявлений «правильного» поведения почву. Иными словами:

-Вместо того чтобы изучать, как выглядит уверенный в качестве продукта/услуги человек и копировать его поведение, актерские методики продаж предлагают для начала научиться убеждать в первую очередь себя самого в пользе продукта. Ведь свойство уверенного в чем-либо человека в том, что его вера заразительна для собеседника.

-Вместо того чтобы делать вид, что продавец думает о пользе клиента, актерские методики  предлагают действительно почувствовать искреннее желание помогать клиенту.

-Вместо того чтобы имитировать расположение и интерес к тому, что говорит потенциальный покупатель, актерское мастерство в продажах заключается в том, чтобы уметь почувствовать искренний интерес к словам собеседника по-настоящему.

Все то же самое касается и презентации продукта/услуги. 

Актерские методики продаж позволяют «влюбить» себя в товар или в услугу. Согласитесь, что продавец искренно убежденный в качестве и нужности своего товара/услуги при прочих равных продаст в разы больше, нежели тот, кто внутренне не убежден в их пользе.

Таким образом, мы видим, что актерское мастерство не только применимо в продажах, но и, как правило, необходимо для увеличения продаж. Конечно, в условиях сильной кадровой «теукучки», прорабатывать актерские методики с линейным персоналом часто нет возможности (дай бог научить продавца представляться и быть корректным), однако для среднего и высшего звена продавцов Адаптированные для бизнеса курсы актерского мастерства необходимы.